拼多多老客户精准营销策略

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千人千面和场景营销一直是手机端网购的热门话题,它的核心是新消费理念,从C端出发,针对单个消费者给到更为精准的推荐商品和更为匹配当前需求的服务。这就表明,如果我们仍是拼多多代运营老旧的一套营销策略来忽悠自己拥有的客户,最后,自己的用户都会变成竞争对手的,所以我们要转换思维,对客户进行精准营销。

而要提高营销的效率,合理分配营销资源,达到精准营销,所以我们就必须对客户进行分析并分类。老客户营销的本质是用商家80%的精力去维护者这20%能给店铺贡献80%收益的老客户。

 

怎么样才能区分出老客户呢?

按年龄层段,比如15~20岁左右的学生群体和40~60左右的家庭型群体为看重性价比的最求实用的客户,25~35左右的偏向品质的客户。

按购买历史中的消费单价可以划分为高客单和低客单。

按照月均消费笔数和月均消费总额划分大、中、小客户。

对店铺贡献越大的客户越要用心去维护,比如购买力、宣传能力(粉丝数量,网红,主播)、影响力等。

怎么分析客户来策划针对性营销?

以纸巾为例,男女老少都会用纸巾,不同使用的场景需要的纸巾不一样,厕纸偏向卷纸,旅游偏向面巾纸和湿纸巾,餐饮店和家用偏向抽纸,自己偏向携带面巾纸……

没有纸巾的日子我们该怎么办?这句话足以说明纸巾是刚需,购买纸巾是一种习惯性购物,我们应该将老用户这种习惯停留在自己店铺。如果店铺纸巾用户的复购率低,那么老客户营销策略就比较差了。

 

怎么对分类的客户进行营销呢,这里主要讲的是自运营。关键就看商家平时是否细心,是否有记录或研究分析过用户的购买特点。

(1)需要重点维护的客户是D和E,次级客户是B、C、F,最后是A。

(2)B、C、D、F是囤货型买家,且B、E使用量较大。

B、E多关注购买频率,定期维护关系并在购买时间节点时提醒并推荐纸巾用品;

C是注重性价比,是节约型买家,在新品促销和大促时要做好营销,这批人受价格影响较大,很容易流失;

D、F是注重品质的买家,一定要做好产品品质和服务。因为注重生活品质,所以把不同使用场景的纸巾相互做搭配营销效果会比较好。并且D、F很容易发展成为自己的粉丝,作为品牌宣传者。

(3)不管是哪种用户,一定要跟踪其购买纸巾的规律,每隔一段时间就应该要复购,所以我们需要跟客户做好日常关系维护,刷存在感,大促或者需要购买的时候老客户才会想到我们。

 

渠道触达

针对不同分类的老客户做营销,常用的方法是产品+有效触达。这里的产品可以是优惠活动、新品试用,也可以是首发促销、免单抽奖等等。商家目前有效触达用户的渠道就是短信营销。

一条短信的命运从挑选用户编辑、短信内容、发送开始,老客户阅读了短信内容,短信量就转化成了阅读量,老客户通过短信进入店铺浏览店铺或者商品,触达就转化成了浏览,老客户付款拍下商品,流量量转化成了订单,这条短信的使用才彻底完成。

这中间的三段转化总结如下:

 

所以,短信花费最后的转化如何,要把控短信营销的每一个环节。

 

总结:对老客户进行分类,是为了更清楚区分他们的需求点和消费特性,做精细化客户关系维护和精准营销,同时,也方便商家新品测款。

 

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